Estilos de negociación de los líderes globales: análisis y aplicación – Egresados

¿Es el estilo de negociación de los grandes líderes globales riesgoso o eficiente? ¿Y si pudiera ser ambas? Lo analizamos en nuestro blog.

Negociación y poder en el 2025

En IDE Business School, los profesores Julio José Prado y Antonio Villasís analizaron el inconfundible estilo de Donald Trump en una charla titulada “Negociando como Trump”. Su objetivo fue desmenuzar cómo un enfoque frontal, casi combativo, puede influir en la negociación internacional, en la política arancelaria y en la forma de hacer negocios al interior de las empresas.

Para contextualizar, basta recordar que “las tácticas de negociación del presidente de Estados Unidos, tanto en los negocios como en las políticas, son famosas por ser directas, en un estilo de alta presión y el desenfadado uso de la ventaja o palanca”, como se explica en el blog The Negotiation Club.

La charla de Prado y Villasís partió de esta innegable premisa y abordó dos hilos principales: (1) la aplicación empresarial del método trumpiano y (2) la llamada doctrina FAFO ( “fuck around and find out”) que, según los ponentes, se popularizó tras la breve disputa entre el expresidente colombiano Gustavo Petro y el presidente estadounidense sobre migración y comercio.

La “Teoría del loco” y la impredecibilidad calculada

¿Cómo empezar a describir el estilo del líder norteamericano? Podríamos empezar por decir que varios especialistas consideran que Trump convirtió su impredecibilidad en un activo político. Tal como sintetiza BBC Mundo: “Los científicos políticos llaman eso la ‘Teoría del loco’, en la que un líder mundial busca convencer a su adversario de que es temperamentalmente capaz de cualquier cosa, para extraer concesiones”.

Al trasladar ese principio a la negociación, el mandatario genera presión temporal; introduce ofertas extremas y obliga al contrincante a reaccionar —o a retirarse— antes de estar preparado.

Villasís lo describe así: “Hay varias formas de negociar; todos estamos de acuerdo en que este estilo es agresivo… La cuestión es que él quiere negociar unos temas y te pone un ultimátum. Y es una forma de negociación en la que tienes que empezar a decidir ahorita”.

En otras palabras, muchos creen que la urgencia provocada por líderes como este, a través de su supuesta volatilidad, es un recurso deliberado y no un accidente.

Fortalezas de la negociación al estilo FAFO

Asumiendo que, en efecto, la “locura” de ciertos líderes, como el presidente estadounidense, sea más una táctica que un rasgo de su personalidad, ¿podríamos identificar posibles ventajas de este estilo de negociación? Estas son algunas de ellas:

1. Anclaje extremo y redefinición del marco

El líder lanza la primera cifra o condición tan lejos de la zona de acuerdo que desplaza la referencia psicológica del rival. Con ello establece un “ancla” que le favorece desde el inicio.

2. Uso estratégico del poder

Al abrazar su ventaja relativa, el negociador estilo FAFO presiona hasta que la contraparte vea la permanencia en la mesa como la única alternativa rentable. “Lo primero es reconocer que la estructura de poder es la que es; Estados Unidos es más fuerte que tú […] Tener una relación ya es ganar”, opina Antonio Villasís, al respecto.

3. Comunicación pública como palanca

Los tweets, conferencias y filtraciones controversiales de ciertos líderes globales podrían no ser deslices, sino instrumentos para amplificar la asimetría y movilizar a la opinión pública en apoyo de la posición inicial.

4. Percepción de urgencia

Crear plazos artificiales mina la paciencia de la otra parte y acelera concesiones. El líder presiona a la otra parte para que actúe rápidamente, sin la capacidad de pensar o analizar con calma, obligando a tomar decisiones apresuradas, para no perder el trato.

Desventajas y riesgos del enfoque agresivo

Sin embargo, el estilo FAFO no es para todo el mundo, sobre todo, si la parte que lo aplica no está en una posición de poder realmente privilegiada. Como todo, este estilo también tiene sus contras.

1. Erosión de la confianza

Prado anota: “Sí me genera una cierta desazón que estemos volviendo a usar las barreras arancelarias para lograr otros fines […] La política arancelaria se convierte en rehén… y eso es peligroso por varios motivos”. Prado advierte que puede provocar aumento de precios, de costos de materias primas, proteccionismo en ciertas industrias, incertidumbre y volatilidad, así como baja de inversión en varias industrias.

¿Y qué pasa con nuestro país? Para Prado, cuando en Ecuador queremos subirnos a esa retórica y empezamos a subir aranceles, como se hizo con México, se empiezan a ver políticas retaliadoras.

2. Relaciones transaccionales y lealtad volátil

Para Villasís, trasladando el análisis al ámbito corporativo, las empresas que copian este método se predisponen para que, a la primera oportunidad, se forme una alianza contra ellas. El resultado es un ecosistema de acuerdos de corto aliento, donde la búsqueda de valor compartido queda relegada.

3. Reacciones retaliadoras

Para Prado, “lo que está tratando de resolver el presidente de Estados Unidos, más allá de la narrativa, son temas económicos”. Pero cuando otros gobiernos replican la subida de aranceles, la cadena de suministro global se vuelve incierta.

Las exportaciones pierden competitividad y los márgenes empresariales se reducen. “Este tipo de políticas económicas, de sustitución de importaciones, de encerrar… no han funcionado en otros países. Sin duda, no funcionó en Latinoamérica de los años, 50, 60 y 70. […] No hay nada en los libros de texto de economía internacional que haga pensar que esto vaya a funcionar”, observa.

4. Aplicabilidad limitada a escenarios repetidos

Para Prado, el tipo de poder que ostentan los Estados Unidos y la forma en que lo utiliza su presidente no es el único camino para ganar en una negociación.

Prado distingue entre hard power (poder económico o militar) y soft power (instituciones, leyes, palabra). El primero funciona “solo al corto plazo” porque genera resentimiento; el segundo sostiene la cooperación en ciclos de negociaciones nuevas a lo largo del tiempo.

Para Villasís, en cambio, este estilo podría ser la estrategia en el panorama geopolítico para provocar cambios a gran escala. “No se está acabando el mundo con esta guerra comercial. No es que haya sido realmente una guerra comercial; es un punto de inicio para decir: bueno, vamos todos a negociar”, opina.

Implicaciones para la negociación empresarial internacional

¿Cómo saber si una empresa es capaz de aplicar este tipo de negociación y salir ganando? Es importante tratar de dar los siguientes pasos:

Diagnóstico del balance de poder
Antes de sentarse, el ejecutivo debe evaluar ventajas tangibles (participación de mercado, capacidad de suministro, reservas de efectivo) e intangibles (reputación, redes, acceso a información).
Preparación de BATNA realista
Para la parte en aparente desventaja: frente a ultimátums, la mejor arma es una alternativa externa viable. Si la parte débil demuestra que puede obtener resultados razonables sin ceder ante la parte fuerte, el factor miedo se diluye.
Gestión emocional deliberada
Asimismo, para la parte débil, Villasís aconseja: “No tengo que sentirme emocionalmente afectado; en ese momento estaría cayendo en su juego”. Mantener la calma evita aceptar condiciones desfavorables impulsadas por la presión de plazos ficticios.
Construcción de valor compartido
Para ambas partes: convertir una pugna distributiva en una conversación integrativa —por ejemplo, añadiendo nuevos temas o estructurando fases —reduce el incentivo a la amenaza y amplía el pastel a repartir.

Recomendaciones tácticas para negociadores corporativos

Objetivo	Acción sugerida	Beneficio esperado
Reducir la agresividad inicial	Plantee un contra anclaje documentado en datos de mercado	Desplaza la “ventana” a una zona más neutra
Aumentar la transparencia	Comparta criterios de evaluación antes de discutir cifras	Minimiza percepciones de manipulación
Ganar tiempo	Ofrezca pausas técnicas para análisis de impacto	Debilita la presión de decisiones apresuradas
Blindar la relación	Establezca métricas de éxito conjunto a 3-5 años	Fomenta la confianza y compromisos verificables

Conclusiones: navegar la negociación en tiempos convulsos

El caso del presidente norteamericano demuestra que un estilo de negociación eminentemente ofensivo puede generar victorias rápidas, pero introduce un costo: volatilidad regulatoria, alianzas inestables y un entorno menos colaborativo.

Tal como resume el blog The Negotiation Club, al referirse a este presidente, “Intencional o no, su impredecibilidad mantiene a los negociadores alerta, haciendo que sea difícil anticiparse a su siguiente movimiento”.

Para los ejecutivos latinoamericanos, la lección principal es doble. Primero, reconocer la asimetría de poder sin renunciar a una estrategia: la vulnerabilidad inicial puede convertirse en ventaja si se articula una propuesta de “valor mutuo”.

Segundo, recordar que la reputación corporativa se construye en ciclos largos; los triunfos de corto plazo no compensan las pérdidas de confianza en mercados interdependientes.

En síntesis, adoptar tácticas de estilo FAFO exige disciplina, datos y, sobre todo, una comprensión clara de cuándo parar. La verdadera excelencia no reside en ganar cada pulso, sino en diseñar relaciones resilientes que sobrevivan al próximo cambio de viento político.

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